驼奶粉活动方案1900字范文

时间:2024-02-10 06:00 作者:小语范文网 职场文档

驼奶粉活动方案1900字范文是小语范文网的小编从网上整理收集的策划书资料,包含8篇文章,欢迎大家学习参考,希望这些资料能帮助到您。以下是驼奶粉活动方案1900字范文8篇:

驼奶粉活动方案1900字范文1

一、刺激的"游戏促销"方案。

如:将原有店内的a品牌奶粉促销活动全部停止,因消费者已习惯套用的买赠等活动,直接在陈列a品牌货架上的奶粉全部绑上100元玩金,并用清晰的p0p单显示"买某品牌奶粉立奖现金100元"字样,注意是"奖"而非"减",用巧妙的方法抓住顾客好奇之心,顿觉有眼前一亮之感,既未失去产品自身的价值,又让顾客有种新奇好玩之意。(如图1、图2所示)

二、巧立名目(故作炫虚)型促销方案。

借小孩出生之名,打"体验价"之谦进行促销,如"凭小孩出生证明,原价某奶粉卖368元,限购价188元",此类活动务必有"每人限购及活动起止日期"等明显标注,此类活动适效期不宜太长,否则会失去活动的意义和价值。因这类活动往往会锁住较会算帐的会员,有效促进该顾客在活动期间内天天进店购买的可能。(如图3、图4所示)

三、与季节相关的用品买赠活动。

因平时大多数母婴店在进行奶粉买赠活动时,未考虑到所送赠品与季节或家庭所需有关,故所产生的与奶粉售卖效果不明显。如:在冬季,买2听a奶粉送价值多少钱的电烤炉(可用来烘烤衣物)、买4听送价值多少钱的电热毯或毛绒被(可驱寒御暖)等;夏季则可买2听送价值139元的浴盆(方便自己给小孩在家洗澡)、买6听送价值1290元的童床1张(夏天天气较热便于大人与小孩分居)等。(如图5、图6所例),这样做可有效唤起家庭用品的必须,不但让顾客买到孩子要吃的奶粉,更启示性的勾起顾客孩子的必用品,此方案既有效促成奶粉的销售更能起到店内商品连代销售的作用。

当然,奶粉活动切忌全店奶粉均做"买几赠几"故有方,以上例举奶粉促销方案仅属冰山一角,要想母婴店奶粉销量达到理想状态,必须要做到"新、奇、怪"招,必须有活动起止时间的限制、必须有成功的大力宣传和客户分析,最好能做到分品牌分会员精准发送活动信息至会员。

驼奶粉活动方案1900字范文2

促销产品 婴儿系列产品 活动时间 20xx年xx月—20xx年xx月号

促销活动主题 购买婴儿系列奶粉积分换购精美礼品

促销活动目的 通过积分发放积分卡的方式有效的使其消费者购买奶粉有一个良好的延续性,使其主流消费群在现终端大力度促销下降低其转换的可能性。保持一个良好的购买状态。在一定范围内起到一些宣传品牌形象的作用。建议以后将促销活动力度减小集中资源做更多短期但力度较大的促销活动。

促销活动说明

关于进行积分活动的思考:

一、 对于坎级送赠品的缺点分析:

1、 之前开展的消费者卖买奶粉就直接送赠品可能会导致消费者单纯是为了赠品前来购买。如遇到竞品做更大力度的促销,则不会把购买奶粉做为首选

2、 还有的主流消费群往往会在看到活动促销内容时会跟导购要求降低赠送级别,这样会使导购员陷入被动,甚至少一听就送的情况。长此以往绝对是不利于终端销售的。

二、 积分送赠品的优势分析::

1、 终端赠品的赠送通过消费者购买产品积分可以一定程度上降低弱化消费者对促销力度大小的敏感程度。

2、 消费者也会因为积分的原因形成习惯性购买动机,降低目标消费群因其他促销活动选择竞品的几率。使其购买既有连续性。

3、 对于直接在活动pop上注明购买奶粉多少听送赠品,也就是说需要消费者必须一次性购买满才能送,虽可以起到促销效果但缺少灵活性,积分送赠品可以分多次来分摊消费者购买成本使得消费者弱化购买金额的概念。

促销区域 **市场a类门店以上超市

活动实施 活动的时间为20xx年8月份至20xx年12月31日。

促销活动

内容及形式 活动细则:

400g普装每袋积2分

900g普装每听积5分

400g金装(金领冠、孕妇)每盒积3分

900g金装(金领冠、孕妇)每听积8分

电动摩托车满180分

自行车满120分

四轮推车/学步车/橡皮马满60分送

米奇/音乐小熊/鸭子下蛋/跳跳球/满40分送

奶瓶/画板满16分送

活动所需物料 优惠券:

费用预算

注意事项 (1)发放方式:积分卡的发放数量按照该门店的月平均销量进行发放关于积分发

放。

(2)管控:将奶粉的积分卡按一定数量分给导购。并告知如果积分在以后跟实际销量不形成比例将会按缺失的分数扣除工资。

(3)促销活动期间导购员需接公司通知方可在促销活动期间同时发放积分卡,私自擅作主张者以积分卡发放分数扣除当月提成。

驼奶粉活动方案1900字范文3

六月,父亲节翩然而至。人生中很多东西,不可能永远地存在但是您给我的爱却是永恒......

父亲用厚实的臂膀支撑着整个家庭;父亲用亲情温暖着孩子的心灵;忆昨日仿佛自己还是个孩子,现如今自己却已为人父,在这个属于您的节日里幼儿园的老师和孩子们诚邀您加入到我们父亲节专题活动中来,咱们一起来重温儿时的记忆、一起来与孩子学习、一起与孩子们游戏,一起来做孩子们的伙伴吧!

一、节日的由来

世界上的第一个父亲节,1910年诞生在美国。1909年,华盛顿一位叫布鲁斯-多德的夫人,在庆贺母亲节的时候突然产生了一个念头:既然有母亲节,为什么不能有父亲节呢?多德夫人和她的5个弟弟早年丧母,他们由慈爱的父亲一手养大的。许多年过去了,姐弟6人每逢父亲的生辰忌日,总会回想起父亲含辛茹苦养家的情景。在拉斯马斯博士的支持下,她提笔给州政府写了一封措辞恳切的信,呼吁建立父亲节,并建议将节日定在6月5日她父亲生日这天。州政府采纳了她的建议,仓促间将父亲节定为19日,即1909年6月第3个星期日。翌年,多德夫人所在的斯波堪市正式庆祝这一节日,市长宣布了父亲节的文告,定这天为全州纪念日。以后,其他州也开始庆祝父亲节。为了使父亲节规范化,各方强烈呼吁议会承认这个节日。1972年,尼克松总统正式签署了建立父亲节的议会决议。这个节日终于以法律的形式确定了下来,并一直沿用至今。

二、活动目标

1、让幼儿知道6月的第三个星期天是父亲节,理解爸爸的辛苦和工作。

2、让幼儿学会如何去理解父母、尊敬父母、体谅关心父母,与父母和谐相处。从现在做起,从点滴做起,以实际的行动来回报父母。

3、通过游戏活动增进幼儿与父亲间的感情,让爸爸明白自己在孩子们心目中的位置,在繁忙的工作之余留点时间陪伴孩子,让孩子在成长的过程中留下更多美好的回忆。

三、活动时间

20年6月日----中班、小小班

20年6月日----大班、小班

上午八点准时开始(场地有限,每位幼儿仅限一名家长参与,无特殊情况尽量由爸爸参与)

四、活动流程

8:00-8:30晨间锻炼、早操比赛观摩活动。

9:00-10:20班级教学活动观摩。

10:20-11:00户外活动:亲子水枪大战

1.集体大合唱《我有一个好爸爸》

2.体能热身

3.堡垒大战

4.野人舞

5.亲子自由大战

五、温馨提示

1.水枪大战需要家长朋友为宝贝们准备水枪一把,如若家里有泳衣、潜水镜、太阳镜或帽子的都可以带来幼儿园以便于孩子们更好的开展游戏活动。

2.活动当天请爸爸们穿上便于活动的休闲装与凉鞋,并请参与活动的爸爸们带一套衣物以便大战后更换。

3.活动当天请给孩子们穿上整齐的园服、考虑到后期游戏环节建议鞋子穿凉鞋。

4.幼儿书包内请家长给孩子们准备好更换的衣物。孩子带入园的眼镜、帽子等物品请写上名字、班级以免混淆。

驼奶粉活动方案1900字范文4

一.活动时间:

20xx年春节前夕

二.活动地点:

珠宝全国各地专店/柜

三.活动主题

“大声说sorry”美丽心灵假面??

四.活动背景

夫妻和情侣间的隔阂来自于猜疑和不能坦诚相见,加上中国人在情感表达上的含蓄,导致了更多的猜疑和隔阂,我们的“善美”和“信守”两款系列钻饰的诉求都在情感上,我们要从情感上消除这种猜疑和隔阂,达到“善美”和“信守”的目的,同时为了更好的提供给人们一个消除这种猜疑和隔阂的机会,我们策划了这次“大声说soryy”美丽心灵假面秀,使人们勇敢地对自己的爱人说出“sorry”来,同时又通过假面不暴露隐私,从而使夫妻或情侣之间隔阂全消和坦诚相待,突出“善美”和“信守”的情感诉求。

五.活动内容:

1.造势宣传:

(1)1月2日在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告,扩大活动的覆盖面和影响力,主题是《“大声说sorry”美丽心灵假面秀等你来》,12月24日—30日接受活动报名,参赛者必须到专柜现场报名(无论是否购买都可报名),参与活动者登记报名后领取假面和参赛号码(一对夫妻或情侣一个号码);

(2)在电视台做活动宣传广告,还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做活动意义、参与细则、各地专店/柜地址及电 话的详细广告。

2.活动程序:

(1)上午9:00-9:30现场珠宝模特秀,模特佩带首饰为“信守”、“善美”系列钻饰;

(2)上午9:30-9:50请当地歌手现场演绎《信仰》(张信哲原唱)、《想你的365天》(李玟原唱)的歌曲等等;

(3)9:30-9:55向观众散发选票(一半是选票,一半是珠宝的宣传页);

从9:55开始1号参赛者戴假面上台,主持人即兴采访(问题如:参赛者年龄?当前是什么关系?结婚、谈恋爱几年了?家庭情况如何?等等);

(4)1号参赛者戴假面相互对双方说“最sorry的一句话(或一件事)”,主持人主要在此过程中起引导作用;

(5)接着2号、3号……参赛者类似1号参赛者进行现场秀;

(6)11:30-11:50现场秀结束,收取观众选票(只收选票的那部分,宣传的部分不回收)及在公证员的监督下统计选票,同时艺人演唱《爱就一个字》(张信哲原唱)(也可现场播放录音带);

(7)11:50主持人公布获奖者,奖项设置如下:

最深情情侣奖:1名奖信守系列首饰一套及圣诞礼物一份;

(8)以《明天更美好》或《同一首歌》谢幕。

六.活动经费预算

1.珠宝模特秀:300元×5=1500元;

2.艺人现场演唱费:6000元;

3.奖品(信守系列钻饰)费用:4000元左右;

4.x展架:65元×2=160元,条幅:150元,假面:10元×20=200元;

5.场地布置费:1000元左右;

6.选票:0.5元×500份=250元;

7.媒体宣传费:5000元左右;

8.总计:18260元。

另:

活动控制与推广问题说明:

1.参与本次活动加盟伙伴选择好方案后不得在活动过程中随意更改活动细则,如需更改须和珠宝推广总部联系,取得总部认同后方可更改;

2.网络推广:联合当地网站做活动宣传广告、活动新闻报道等宣传活动,以新闻事件的形式做好“造势”宣传;

3.注意与当地报纸媒体记者联系,注意做好活动报道工作,以达到长期宣传品牌和长期促进销售的目的;

4.在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好详细记录;

5.活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、顾客反馈意见等收集至珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结,以便提供更好的营销服务给加盟商。

6.印制50元或100元的现金优惠券,同时在后期通过与其他强势非珠宝类品牌经销商、酒楼、歌厅等合作,顾客在以上店面消费时即可赠送我们的现金券,以多方扩大顾客源。

驼奶粉活动方案1900字范文5

目前,国内婴幼儿奶粉市场竞争依旧激烈,国外品牌与国内品牌虽然在价格、配方等上面略有差异,但在促销力度上却不相上下,各种买赠、减免等方式层出不穷。下面我将近段时间在几大超市所见的各奶粉品牌的促销活动做个总结:

表1:买产品送其他促销品

品牌雀巢买产品送其他促销品满200元送图书1本或玩具闹钟一个备注1阶段不参满399元送宝宝披风1件或保龄球玩具1套加活动满899元送爬行游戏毯1个或皮皮熊一个满1499元送宝宝三轮车一辆或草莓沙发1个或学习桌一台惠氏2罐或六盒送托马斯学习背包4罐或12盒送拖箱6罐或18盒送托马斯学能文具礼盒8罐或24盒送托马斯活力篮球架12罐或36盒送托马斯志趣音乐毯施恩澳优满1200元送电动车或学步车买一听送早教机买两听送游戏机或牛初乳咀嚼片买三听送电子琴或溜溜车买四听送伞车买七听送自行车。

接上表:品牌买产品送其他促销品备注1阶段除外贝因美满100元送响铃棍棍球1个满300元送积木盒1个满600元送学步车1台满1000元送扭扭车1台伊利购金装金领冠满600元送篮球架或爬爬毯购金领冠满1200元送旱冰鞋1双购金领冠满1800元送小龙哈比自行车1辆购金领冠满20__元送电动汽车1台购学生奶粉4袋送文具盒1个或笔筒1套。

表2:买产品直接减免现金

品牌惠氏买产品直接减免现金任意买惠氏产品900g系列4罐立减80元伊利金装婴幼儿买100元立减10元备注启赋系列产品除外多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元。

表3:买产品送产品

品牌施恩伊利雅士利惠氏买产品送产品满1听送1听180g购全优满80元送全优奶粉试饮装买α系列三盒/三袋送金装300g一听买5盒健儿乐送一盒幼儿乐备注如上表,现阶段的奶粉促销基本采用的就是以上三种方式:买产品送其他促销品、买产品直接减免现金及买产品送产品。

一、从促销品的主体定位看各品牌促销活动

奶粉,尤其是婴幼儿奶粉是典型的产品购买者和使用者相分离的商品。在选择婴幼儿奶粉的促销品时首先要明确促销品主体是父母、爷爷奶奶这些产品的购买者还是作为产品使用者的婴幼儿。

纵观我调查的几个超市,无一例外每一个品牌的促销品都是针对婴幼儿设计的。在促销品的选择上各大奶粉品牌也都对婴幼儿类玩具特别青睐,几乎90%的促销品都是玩具类型的。虽然在促销品的材质等方面的选择上各大商家都无一例外的选择了对婴幼儿无害没有安全隐患的产品,以求体现本品牌在婴儿养育方面的专业性和细致性、及对消费者的理解。但明显的是促销品的差异化不足。如雀巢满899元送爬行游戏毯,而伊利购金装金领冠满600元就送爬爬毯。更加的是这样促销活动是出现在同一个卖场里面的。这样同质化的促销品竞争明显的会削弱所买金额较高的产品的销量。再有,从导购的那里得知,确实有一些消费者会因为所送的促销品而购买本品牌产品的,但一般这样的消费者忠诚度不高,当别的竞争品牌送更多促销品或所送促销品刚好是自己想要的时候又转向了别的品牌。还有虽然级别的促销品很多时候很诱人,但很大一部分的消费者会考虑到给宝宝所喝奶粉的新鲜程度而不会一下买那么多。导购还告诉我一般欢迎的促销品除开那些电动汽车啊学步车之类的,还有一些外面很难买到或买不到的促销品青睐。

二、浅析买产品直接减免现金及买产品送产品促销方式

从我调查的几个超市来看,这两种促销的方式要不就是一起组组合使用的,要不就和送其他促销品组合使用,基本没有单独使用。我想这也许是因为这两种促销方式都或多或少的有各种各样的缺陷吧。如果大肆的使用减免现金和买产品送产品的促销,很有可能给消费者甩货的错觉,损害品牌形象。在买产品送产品方面,如果是送同类产品,我看了很多品牌包括我们南山自己的,送的也是市场没有单独出售的小听装,要送市场上有出售的也是送的不同类型的产品,如惠氏买5盒健儿乐送一盒幼儿乐。这样可以很好的避免促销对品牌的负面影响。但是买本品送本品还有一个的缺点就是有可能影响后续产品的销量。因为毕竟每个婴儿每天喝的奶粉量是基本固定的,父母也不会因为多送了就给宝宝多喝点。

三、写在最后如上表,除贝因美和雀巢明确在pop广告上写明“一段不参加活动外”,其他各家品牌都没有特别说明。

而根据国家所颁布的条例明确规定一段奶粉是严禁促销的。我想这也是各品牌奶粉做促销活动时应该注意和避免的。在这个信息时代每个人都可成为信息的传播者,如果不注意,你也不知道哪一天在博客或论坛就给你爆料了。这样的话,对品牌形象无疑是无法估量的损失。

驼奶粉活动方案1900字范文6

一、 促销活动目的:

对市场现状及促销活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次促销活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的`明确,才能使促销活动有的放矢。

二、 促销活动对象:

促销活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?促销活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、 促销活动主题:

在这一部分,主要是解决两个问题:

1、确定促销活动主题

2、包装促销活动主题

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到促销活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使促销活动更接近于消费者,更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使促销活动具有震憾力和排他性。

四、 促销活动方式:

这一部分主要阐述促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:

1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。

2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使促销活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场

环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、 促销活动时间和地点:

促销促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城-管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;

持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。

六、 广告配合方式:

一个成功的促销促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、 前期准备:前期准备分三块,

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼

在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是,由于促销活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、 中期操作:中期操作主要是促销活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与促销活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。

同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。

九、 后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次促销活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、 费用预算:

没有利益就没有存在的意义。对促销促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的

“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到促销活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。

十一、 意外防范:

每次促销活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、 效果预估:

预测这次促销活动会达到什么样的效果,以利于促销活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的的促销活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销促销活动起到四两拨千金的效果。

驼奶粉活动方案1900字范文7

?前??

1、对联

有一幅对联,被誉为现代营销模式最贴切表达,左右联是:“会道者一线藕丝牵大象,盲从者千斤铁锤砸苍蝇”,横批是:“道法自然”。

2、教授说商

前不久听清华大学营销学教授说商,可说是一语惊醒在座人,他说全世界商人分布的事实是:“亿万富翁大约是初中毕业、千万富翁大约是高中毕业、本科毕业也能成为百万富翁、到硕士以上大概只能打工了”。

到底为什么呢?学习越多其实是了解更多的常识、常识是用来打破的,了解太多反而把常识当作规则,形成局限成就当然有限。

3、营销规则

现代营销大概只有这两句话:“找到品牌与消费者的最短距离,发现与目标消费群的廉价传播途径”。

现代营销组织却只需要一句话:“知常识、了细节、能控制、通晓策略”。这句话又是这位教授说的。

4、策略

教授说:从商业战略的角度来说,那么多如兰德咨询、安达信、麦肯锡等这些国际一流咨询公司,提供了大量思想与方法,这些思想与方法都是值得我们学习和应用的,但是都没有超过我们老祖宗《孙子兵法》的战略思想。其策略思想就7字,体会到了必定受用无穷:

正与奇:“以正合、以奇胜”,正是排兵布阵的,缺一不可,但胜利的关键在与“奇”;

攻与守:“攻动于九天之上、守藏于无形之中”;现代营销必须知道哪些地方、哪些时间安排攻守问题,该攻的地方攻,该守的地方守,这是其一;再是攻击时就应该有充分准备,毕竟“下战攻城”,各种营销方法与武器都用上,并且有不计代价,甚至可能失败的接受心理,才能打赢这种战争,这就是“攻动于九天之上”。

虚与实:如何选择正与奇、攻与守呢,孙子说“避实就虚”。

二、营销时代划分

1、营销时代最细腻的划分

对于营销时代的划分,最细腻应是最大化营销两位作者,把营销时代划分为:

短缺营销时代:只管把产品生产出来就行了;

强制营销时代:有钱打广告,把货物辅导全国;

整体营销时代:考虑广告创意、媒体选择和促销方式;

细分市场时代:学习放弃一部分市场;

深度定位时代:从消费者内心深处开始营??

一对一营销时代:前面所有的招数失灵,开始一对一营销。

2、过度竞争时代来临

细致的划分营销时代,给每一个商人带来一种不同的观点来分析自己的生意,同时告诉大家一个事实。我们已经迎来了“产品过度、广告过度”的社会,所有出现了的理论和经验正在失效,现代营销正在面临一场十分个人化、个性化创造年代。

3、结论

产品:几乎所有的大品牌都延伸到全品类,产品已经多到失去理性、失去必要性的地步;

品牌:品牌多如牛毛,远远超过消费者的脑容量和记忆能力,95%的新品牌是注定要死掉的,这个比例还在放大;

媒体:媒体自身也在爆炸,包括电视、报纸、杂志、网络以及各种新型媒体,除了一两个幸运品牌,所有广告仅仅成了广告商的一种期盼,同时创造广告“噪声”,在噪声中痛苦挣扎。

新思想:传统思路的受阻,同时涌现太多的新思想,各种名词蜂拥而出:“眼球经济”、“体验营销”、“直效营销”、“品牌管家”、“全球经济”、“数据库营销”、“管理咨询”等等。一时间又难辨真假。

三、高档奶粉市场

从观念回到现实,也回到本文的主题。高档奶粉市场该如何运作呢,还是先从解剖的角度分析市场。

1、什么是高档奶粉市场

高档奶粉市场其实就是一个观念,接近母乳,母乳是婴幼儿最好最神圣的观念。谁的产品最接近母乳,谁就是最好的产品。因此aa和dha当然就成为这一轮的主角,因为其他如维生素、微量元素已经成为十分必要的过去。

2、高档奶粉市场的成功模式

研究成功可能是这个过度经济年代最有效的策略。纵观高档奶粉市场几种成功品牌,典型的有以下三种模式:

国际品牌的医学传播模式:以妇科、产房孕妇、新生儿母亲为对象,展开知识教育和产房赠送等,并形成数据库进行多次操作,是国际品牌的主要手段,如惠氏、美赞臣、多美滋等都是这种模式,非常成功,处于省会城市市场的主导地位;

贝因美的知识传播:贝因美采用多种的知识传播手段,婴儿成为独特的第二种模式;

较为传统的中国企业,通过农村保卫城市的策略,形成第三种模式。由于城镇市场范围大、个体市场需求量小、网络庞大而复杂,如同娃哈哈的眼光一样:“城镇是肉、城市是骨头,要先吃肉后啃骨头”,先行一步的企业如“飞鹤乳业”、“青岛圣元”,在城镇市场利用传统的广告与促销,占据一大块市场份额。

3、竞争趋势

几乎所有的乳制品生产商都开始盯住这个市场,在未来的两至三年里,高档奶粉市场将是一场国际国内品牌同时出场的品牌大战、广告大战同时也是一场资本大战。但是最终的胜利者将必然是“智慧”而不是“资本”。这场战争需要更多的是“战略”和技巧,传统的因素仅起到辅助作用。

四、如何在高档奶粉市场的制胜

1、广告漏底现象——传统大品牌更容易获得胜利

高档奶粉市场面对只是一个非常小的目标市场,国际品牌和市场研究结构证实,95%的媒体广告是命中注定是浪费了的,因此针对目标消费群的活动将更为有效。这样传统大品牌由于有较好的网络基础和品牌信任度将对营销非常有帮助。大品牌所有者要用最好最有名的品牌直接延伸过来,启用一个新品牌将是一个极度错误的战略。

2、短期忠诚

由于喂奶期很短,过度注重长期教育和品牌忠诚是一种错误,直接引导消费和购买是极为关键的因素。

3、过度关心

这是一个父母过度关心的人群,关爱将是最好借用的营销工具,一些新观念如品牌精神和体验营销将发挥十分重大的作用。

4、竞争惨烈

竞争将是十分惨烈的,战略是长期获胜的关键,孙子兵法中的“奇与正”、“攻与守”、“虚与实”是制定长期获胜的理论基础。

5、“差异化营销”营销规则

最后提供一点宝洁公司的“差异化营销规则”,它将是高档奶粉制定各种营销战术的重要依据。

直接与最有价值目标消费群体直接沟通;

“资讯量”和“消费者涉入度”是两个最重要的设计变量;

dm(直接邮件)将是最重要的营销手段;

从一开始就培养消费者的品牌忠诚度(如婴幼儿互动操等);

遵守20/80原则,80%的收入来自20%的消费者,因此营销的投入直接在20%的消费群中;

差异化营销是电话营销、数据库营销、聚会营销和dm结合体;

媒体广告的品牌配合和引导大众参与。

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一、市场分析

(一)企业的目标和任务

1998年,集产品研发、生产、销售、咨询服务为一体的专业婴幼儿乳品企业圣元营养食品有限公司在美丽的奥运之城青岛诞生。平均每年70%的惊人增长速度,让圣元这个年轻的品牌 飞速闯进中国婴幼儿奶粉市场份额前三强,营销网络遍布全国30个省市的2336个区县。

公司秉承“专业、关爱、可信赖”为经营理念,通过提供最优质的母婴营养产品和相关服务,为妈妈宝宝带来健康和快乐,致力于成为国内营养食品的领导者。

(二)市场现状和策略

1、中国奶粉市场行业发展现状

(1)市场发展迅速

近年来,随着生活水平的提高,消费观念的改变以及政府关于改善居民营养水平等政策的出台,我国婴幼儿奶粉的消费量迅速增加,婴幼儿奶粉产业已经进入了一个快速发展的时期。20__年以来,我国的婴幼儿奶粉市场每年都以两位百分数的增长速度迅速发展,正在取代日本,成为仅次于美国的世界第二大婴儿配方奶粉市场

(2)市场竞争激烈

目前,我国0—3岁的婴幼儿有7000万人,这样庞大的消费群体产生了一个巨大的需求容量,受我国婴幼儿奶粉市场巨大的市场容量和潜力吸引,众多国外乳品企业大量进入我国,竞争异常激烈。其中以多美滋、惠氏、等为首的洋品牌居于绝对的领先地位。

2、竞争对手分析

竞争品牌均利用母乳中单一优益点作为产品利益点同消费者进行产播

(1)多美滋

国际专利益生元组合,天然增强婴儿自身抵抗力,延续母乳的保护。

(2)惠氏

富含α_乳清蛋白,更接近母乳,更易消化吸收,能量密度与母乳相似,满足婴儿快速生长。

(3)雅培

添加与母乳含量及种类相同的核苷酸,能增加婴儿免疫力

(4)美赞臣

添加与母乳含量及种类相同的核苷酸,能增加婴儿免疫力

(三)、企业内部环境分析

1、优质奶源

奶源,是乳品行业今天竞争的核心要素。掌握优质奶源就是奶粉企业的生命线,才可能生产出最优质的好奶粉。

圣元以优中选优的理念,进口欧洲、新西兰等优质乳品原料,所有进口乳品原料均经过出口国官方和中国出入境检验检疫局的双重检验检疫,完全符合国际标准和中国国家标准。

2、生产设备

生产控制引进德国wolf、rovema公司、瑞士indosa公司等国际一流全自动化包装线和法国盖亨公司的干混系统,生产过程实现了全自动化控制,拥有不损坏营养素结构、原料混合均匀的中心实验室通过了中国合格评定国家认可委员会检测和校准实验室能力认可,以国际一流的检测设备和国际化的专业技术团队,承担所有进厂原料的验收、半成品及出厂成品的检验,对国家标准中的几十项检测指标进行自检,为产品品质提供全面保障。包括但不限于下列各项指标:维生素a、维生素d、维生素e、维生素k、维生素b1、维生素b2、维生 素b6、维生素b12、维生素c、烟酸、泛酸、叶酸、生物素、β_胡萝卜素、油酸、亚油酸、亚麻酸、dha、ara、核苷酸、碘、钙、铁、锌、镁、钾、钠、铜、锰、磷、氯、硒、脂肪、肌醇、蛋白质、水分、灰分、酸度、乳糖、蔗糖、胆碱、农药兽药残留、氨基酸、硝酸盐、亚硝酸盐、大肠菌群、细菌总数、霉菌和酵母菌、各种致病菌、阪崎肠杆菌等。

3、圣元优博婴儿配方奶粉

精选来自世界顶级纯净牧场的优质奶源,采用国际先进的生产设备和工艺 ,58种营养素,60%精华成分模拟母乳含量添加,均衡全面。

高品质乳清蛋白,促进消化吸收,帮助宝宝健康成长!

5种核苷酸含量与母乳中所含的一致,维持婴儿母乳喂养时的免疫力

特别添加低聚半乳糖,低聚半乳糖是母乳中天然存在的成分,维护宝宝肠道健康 多种脑部发育所需的营养素,有利于促进脑细胞和视神经发育,其中高品质藻油配比,合理、均衡,dha与ara 1:1.8更易吸收

(四)、swot分析

(一)机会

1、政府对行业的政策支持力度加大

国家在产业上把奶业确定为重点支持产业,列入“菜篮子”规划的重要内容,在婴儿奶粉市场方面制定了一系列政策法规对这一市场加以规范。为我们的奶粉的腾飞创造了机会。

2、争夺农村市场和高端市场

受劣质奶粉的影响,广大农村消费者提高了消费意识和观念,倾向于注重品牌,注重高质量的婴幼儿奶粉,一些劣质奶粉、小品牌奶粉企业被清除出农村市场,为我们提供了新的市场机会。

随着洋奶粉如雀巢、惠氏等所披露出的一系列质量问题,打破了很多消费者对洋奶粉的迷信,转为购买国产奶粉,为我们扩大高端市场份额提供了机会。

(二)威胁

1、消费者对国产品牌的.信任危机

从劣质奶粉于20__年制造的安徽阜阳“大头娃娃”事件,到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件,20__年12,陕西金桥乳业有限公司又被查出5.25吨三聚氰胺超标奶粉。而这些问题奶粉生产于三鹿事件之前,但金桥乳业并没有销毁这些问题奶粉,一年过后,又重新包装准备卖到广西。这些事件严重影响到消费者对国产品牌的信任。

2、婴儿奶粉产品的价格需求弹性不敏感

目前仍然有许多消费者并不明白进口奶粉的价格构成,反而认为:“一分钱一分货,贵的肯定比便宜的好”。在这种消费观念的影响下,洋品牌婴儿奶粉成了许多高收入阶层和能够支付得过且过起的中低收入阶层的首选。

(三)优势

(1)作为中国专业销售形式传统单婴幼儿配方奶粉大制造商,我们一直致力于婴幼儿配方奶粉的研究与发展,并走在前沿,于20__年率先研制仿生配方,开发出优博系列产品。

(2)优博仿生配方奶粉,实践验证,品质值得信赖

(图1)优博婴儿配方奶粉临床应用

优博婴儿配方奶粉,于20__年经过“上海第二医科大学附属新华医院、上海第二医科大学附属上海儿童医学中心、上海市儿科医学研究所”108个案例的临床应用,得出结论:母乳与优博婴儿配方奶粉混合喂养的新生婴儿耐受良好,消化道反应良好,大便性状好且发育良好。

(图2)优博婴儿配方奶粉与母乳喂养婴儿的对照研究

20__年3月—11月,由“上海第二医科大学附属新华医院、上海第二医科大学附属上海儿童医学中心、上海市儿科医学研究所进行的优博婴儿配方奶粉与母乳喂养婴儿的对照研究证实:用优博婴儿配方奶粉喂养的新生婴儿在身高、体重、头围和智能发育上可与母乳喂养儿相近,hb(血红蛋白)的含量也与母乳喂养儿相似。

(四)、劣势

1、销售形式传统单一,未能实现整合营??

2、终端激励不足,促销细化不够

注重在硬终端(如陈列位置、美观度、促销活动、宣传品等)上下工夫,忽视了在软终端(如促销人员素质,处理客情关系等)的建设和深化。

二、营销计划

(一)营销目标 本策划方案执行期间,要建立起点面宽广的销售渠道,不断拓宽销售区域;在品牌传播方面,要让消费者清晰了解我们的产品,大力提升产品知名度与美誉度,为我们争夺高端做好准备。

(二)目标市场

1、年龄:22_35岁有0_3岁宝宝的年轻妈妈;

2、家庭月收入:中等及以上(20__元/月以上)

三、组合策略

(一)产品策略

1、产品定位

产品定位――高端母乳婴幼儿奶粉

这是一个巨大的市场空缺,高档母乳婴儿奶粉一直是外资品牌的天下,国产婴儿奶粉一直给人的感觉是大众化,档次不高,我们致力于做中国母乳婴儿奶粉的代替者、领导者。

2、产品包装

听装 袋装 盒装

3、产品服务

1、消费前服务:开展孕妇知识、育婴知识和婴幼儿常见疾病防治知识讲座,除此外,根据圣元优博58种营养素,均衡全面、接近母乳等特点开展营养知识与智力发育、实用经验介绍与交流,婴幼儿营养现状咨询等方面的服务。

2、消费中服务:婴儿在饮用过程中出现任何症状我们为其提供免费检验

3、消费后服务:定期对消费者进行回访,了解婴儿婴儿饮用状况,建立育婴交流和在线知识问答平台。

(二)价格策略

我们的定位,罐装零售价118——148元,袋装38——76元,比惠氏、美赞臣略低5%_10%。之所以略低定价,是给顾客以“相同品质,更加实惠”即物超所值的价值认知感觉。

(三)渠道策略

大中城市首选大商超,在大商超内首选端架和醒目牌面,树立起本产品的产品形象。其次是育婴专卖店,选择装饰高档、位置优越的专卖店;最后是直销,建立专门的圣元优博直销网;在小城镇建立形象店

(四)促销策略

实行综合性的促销策略,主要包括媒体宣传、直面的娱乐宣传、重点进攻大中城市的超市,合理覆盖小城镇。适当的促销赠品(高档次的赠品提高产品的档次)。

四、具体推广活动

1、广告推广活动

由于目前优博已经在中央一套做过广告所以此次方案忽略中央电视台,最重要的是在各省市电视台分时段播放广告

2、网络推广活动

开展分享母爱故事和育婴经历,并在圣元优博网络平台上

上传您宝宝或者您与宝宝的照片,与更多妈妈分享您真实的故事,就有机会为宝宝赢取《disney经典童话故事书》。活动参与者通过多种方式获得积分,用积分换取圣元优博优惠券,最后有网友评选出最可爱妈妈宝宝组合照片,我们免费为您和宝宝制作一套用来记录您和宝宝相处的美好瞬间的精美照片组合。

3、社区推广活动

进入社区举办互动活动,聘请一些知名儿科专家现场讲解育儿方面的知识,开展孕妇知识、育婴知识和婴幼儿常见疾病防治知识讲座,除此外,根据圣元优博58种营养素,均衡全面、接近母乳等特点开展营养知识与智力发育、实用经验介绍与交流,婴幼儿营养现状咨询等方面的服务。

4、圣元优博“优博的爱,妈妈的爱”知识问答大赛

在报纸上刊登“优博的爱,妈妈的爱”知识选拔大赛,参加即有机会获得丰厚奖品,每位参与者凭借问卷购买优博奶粉可享受优惠。

5、医院是婴幼儿配方奶粉市场最先开始的地方,所以联合医院开展育婴教育、养育知识辅导的活动,提高知名度。

6、节日促??

母亲节,开展“温馨好礼送妈咪”活动:母亲节期间购买圣元优博系列产品即可获赠精美爱心母_子钥匙扣一份(市场参考价25元)。

儿童节开展“优博可爱宝宝”活动:儿童节前后三天购买圣元优博系列产品

免费为宝宝制作精美照片一份,

五、费用预算

共计38万元。

六、评估流程

1、凭借高质量、全程服务,以及通过广告推广、关爱妈妈宝宝活动等让消费者了解圣元优博,在方案执行一个季度后,争取让企业利润增长10%,完成产品知晓度提升50%,形成一定的消费群体。通过统计利润和培养的消费者数量以及产品美誉度,评估此方案。

2、收集成功依据的方法

在评估时,我们将通过数据统计、问卷调查、电话访问、客户座谈等形式完成对各项指标、参数数值的确认。 主要根据数据统计法和对比分析法。具体指标为:(1)优博系列产品的收益额;(2)通过与竞争对手比较,和自身成本利润分析

七、方案调整

方案可根据市场格局变化及时调整,媒体选择及创意执行要因时因地,加大活动的执行力度与速度,根据资金预算、资源状况做好充分准备。

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